行动纲要

“金融”通常相当模糊

无论出于何种原因，金融作为一个专业的垂直行业，其角色和工作描述在外人看来总是笼统和/或模糊的。商业计划顾问的头衔和角色是金融学科中一个很好的子垂直领域的例子，其潜在的重要性和价值创造潜力远远超过其头衔所暗示的。主要基于我在Toptal的经历，我曾为多个行业的各种客户提供咨询服务，这篇文章将试图揭开商业计划顾问的神秘面纱。更重要的是，我将解释商业顾问如何创造价值，什么样的技能、属性和经验使“增值”顾问与众不同，以及如何最好地利用它们。

商业计划顾问

商业计划顾问是一个合格的个人，他为初创企业、成长期企业和成熟企业、组织或非营利组织的管理团队提供战略建议，有时还提供执行能力。他们实际上是管理/战略顾问和首席财务官的结合体，具有很强的定量、定性和执行能力。

鉴于商业作为一门学科的多面性和每个独特企业不可避免的特质，最好的商业计划顾问都有令人难以置信的多元化背景，这使他们能够迅速应对客户的需求，并为其增加价值。

更确切地说，每家企业都在自己独特的挑战、环境和压力中生存和竞争。公司因行业、生命周期阶段、目标/最终消费者、宏观环境或周期等因素而异；由于引导他们的不同个性和优先事项而变得更加复杂的动态。抛开夸张不谈，最好的商业计划顾问必须拥有丰富的经验、行业经验和强大的执行力，才能真正为客户增值。

以下是对我的背景以及我对这篇文章的看法的简要概述:

乔什·查普曼:简略传记

我童年的大部分时间都在非洲、拉丁美洲和美国之间辗转。大学期间，我就读于芝加哥的美国文理学院惠顿学院，在那里学习商业经济学和地质学。我的职业生涯始于贝莱德，贝莱德是全球最大的资产管理公司，在AUM管理着6.29万亿美元的资产。之后我加入了摩根士丹利。在微软，作为股票销售和交易部门的一员，我接触到了几乎所有行业的各种商业模式，并有幸参与了从Etsy到阿里巴巴等公司的IPO工作。在其他任务中，我还从事市场规模分析、评估定价/货币化模型，以及构建完整的财务模型。

离开摩根士丹利后，我创办了自己的创业公司Konvoy Ventures，这是一家专注于电子竞技和视频游戏的风险基金。多年来的丰富经验，包括我在Toptal超过25家公司的工作经历，使我能够向各种企业家和企业学习。这种背景是我今天与每个客户接触和合作的业务中的一部分。

商业计划顾问如何增加/创造价值

一句话，伟大的商业计划顾问帮助企业家和管理团队堵塞其商业模式、战略思维和货币化计划中的战略差距和盲点，不仅在上市前阶段，而且在业务的增长阶段。

商业计划顾问进行这项工作的过程有多种形式，但通常包括分析和加强每个企业的以下一个或多个领域:

1. 业务、计划+模型的整体视图: 企业家和管理者经常发现自己深陷其中，或者被特定想法的诱惑所吸引，无法保持推动成功所需的必要、不带感情色彩的视角。商业计划顾问至少能对整个业务及其要素提供客观但专业的观点，尤其是针对行业背景和特殊的市场力量。
2. 市场规模+评估: 大多数商业计划顾问擅长进行市场规模分析，这是企业家和经理在评估、确认或验证其企业/产品的总目标市场（TAM）时不可或缺的一项工作。举例来说，假设你将在一个5000万美元的行业和一个5亿美元的行业或TAM中占有5%的市场份额，这将意味着在筹资、资源分配、产品创新的选择和方向、团队结构，甚至是一个人对“待解决问题”的选择是否是正确的方面产生非常不同的结果。分析性的和正确执行的TAM分析是每个成功企业的基石之一。把这个做好。

走向市场战略: 走向市场战略是一项预先设计的行动计划，涉及公司的“谁、如何和在哪里”计划，以接触其预期客户，提供其价值主张并实现/保持竞争优势。一个好的商业计划顾问，鉴于他/她的个人信息库和可参考的成功/失败案例研究，可以在进入市场之前提供信息，进行健全性检查和压力测试。此外，顾问随后可以根据需要帮助制定任何与pivot相关的战略和文档。

定价策略+货币化计划: 免费增值与免费试用；订阅与基于广告的收入；成本加成与捆绑定价—强大的商业计划顾问能够从质量和数量上调整、宣传和展示大多数已知的定价/货币化模型，以使客户受益，并说出他们的相对优势和劣势。

分销或客户获取战略: 此外，优秀的商业计划顾问还能够评论或共同设计其客户的销售、分销和客户获取战略，并模拟出该战略的潜在规模路径。该技能范围包括客户获取成本（CAC）分析、各种预测模型、客户终身价值（LTV）计算和其他相关基准练习，有助于了解客户计划的融资能力和可持续性。

产品: 尽管完善产品和实现产品与市场的契合是所有成功企业的两个最重要的因素，但不幸的是，它们是商业计划顾问最没有资格发表意见的少数因素之一。他/她可能对企业家或经理可能通过迭代或测试得到正确答案的过程有价值的输入，但产品的设计、功能、机制、应用和用例将直接落在企业家和产品团队的肩上。

筹资战略: 最后，优秀的商业计划顾问通常会对市场有很强的把握——市场有兴趣投资什么，什么是热门趋势，什么不是。这些信息，加上提炼、解释和构建将向投资者讲述的故事的经验，是一名优秀的商业计划顾问必须具备的另一项不可或缺的技能。一项技能可能是一个成功的筹款人和一个失败的筹款人之间的全部区别。

业务计划顾问的产出

如前所述，商业计划顾问提供的价值不仅限于他们为其任务带来的建议或经验。他们的大部分工作实际上涉及正式交付以下一项或多项产出，这些产出通常在公司的筹资和执行阶段都至关重要:

1. 投资者推介资料: 这些10-20页的推介材料已成为当今市场的融资标准。它们通常以简洁、文本较少但插图较多的幻灯片形式出现，只提供与初创公司的模式、价值主张以及规模增长的推动力/途径相关的最关键的要点。
2. 20-30页的商业计划: 尽管鉴于大量初创公司向时间紧迫的投资者推销产品，如今这种情况已不太常见，但一些企业仍更愿意完整记录他们的整个业务和执行计划。我个人认为这种实践的纪律很有价值，因为它以一种可参考和可分享的形式，将一家初创公司的思维过程的全部范围具体化和有形化。
3. 董事会发言: 对于融资后的企业来说，商业计划顾问是在各种情况下整合强大董事会演示文稿的专家。这些情况涵盖预算、战略审查、新产品或垂直产品发布和/或收购和剥离。这些演示和其他输出类型一样，包含必要的财务分析、市场规模输出和其他信息重点，这些信息是推动计划或客户要求的。
4. 市场研究报告/TAM输出: 如前所述，TAM分析和市场研究报告也是大多数商业计划顾问的专长。
5. 财务模型: 特别是对于B系列及以上的公司，以及处于新产品或垂直产品构思/预发布阶段的公司，详细的产品和运营模型是必须的。能够预见单一和多产品公司，或新产品随着时间的推移获得市场份额，然后转换为敏感的多年预测模型是一种罕见的增值技能，只有最优秀和最有经验的商业计划顾问才会拥有。明智购物。

定性技能呢？

最好的商业计划顾问拥有丰富的经验，涵盖行业、公司生命周期阶段、产品类型和规模目标。除此之外，最具附加值的商业计划顾问还具备一些可能被称为“定性”的技能/属性以下是一些例子:

能够快速了解您的业务和行业。 这一属性既体现了智力，也体现了经验。对后者来说，商业模式、模式适应性、定价策略、市场类型等都是有限的。在任何时候都存在。因此，你的咨询师的经验越丰富，他/她识别模式和超越学习曲线的速度就越快。在我看来，最好的顾问不应该需要超过2-3个小时的阅读材料和问答时间来了解相对简单的商业模式、产品和行业。然而，值得注意的是，对于更多的技术公司和行业来说，这一时间表将有所不同。

理解他人。 伟大的商业计划顾问明白，每一个创业、产品和战略背后都有一个人，他经历了一生的经历、奋斗、成功和失败。除了智商之外，情商（情商）在这里也很关键——即与一系列性格类型互动、沟通、共情和联系的能力。换句话说，“你怎么说”和“你说什么”一样重要，或者往往比“你说什么”更重要，这往往是任务成败的关键。因此，作为我对客户的两点建议，请留意那些认真倾听的人，他们会问人和技术问题，并真正尝试了解您正在构建的东西、您如何运营以及您为什么要做这些事情的核心。

对市场的准确把握。之前也提到过，在融资、最新技术和最新商业模式方面尤为重要的是，最好的商业计划顾问对市场有相当准确的把握。我这么说并不是指粗略了解市场想要什么或已经创造了什么；我的意思是对手头的主题有真正强有力的理解，这样顾问就能够根据客户的利益调整最佳元素。

为什么要聘请自由职业商业计划顾问而不是全职顾问？

这个问题的答案主要取决于相关公司的规模、阶段和资源基础。大多数初创公司规模太小，无法证明全职首席财务官或首席战略官（即技能和经验与出色的商业计划顾问相匹配的个人）的成本是合理的。内部可能拥有这些能力的大型公司可能会在让这些人专注于非核心项目方面与“资源漂移”的威胁作斗争，特别是如果这些项目转化的可能性很低。

以下是聘请自由职业商业计划顾问相对于全职顾问的一些其他优势:

• 优化公司的成本价值比: 鉴于商业计划顾问的1099英镑（时薪/自由职业）性质，客户可以节省大量的管理费用。这些包括从社会保障和福利到作为FTE的新资源的每平方英尺住房成本的一切。
• 允许客户利用“经验套利”: 在选择自由职业的过程中，咨询师愿意用金钱回报来换取灵活性。因此，自由职业顾问使客户能够利用我们在业内称之为“经验套利”的优势。这是指这样一个事实:尽管商业计划顾问的价格并不便宜，但就每个项目而言，他们的价格确实比两个资质相同的全职顾问便宜得多。因此，相对于花费数十万美元、外加福利、奖金和股权（假设是首席财务官或战略官）的全职雇员而言，拥有“十年华尔街经验、创业经验、行业关系和大量老客户”的自由职业者总是很便宜。
• 选择、范围、灵活性: 作为客户，你在试图脱离低效但昂贵的全职工作时会面临挑战，与此不同的是，自由职业商业顾问可以在合理的范围内被聘用和解雇。他们拥有与全职员工相同的技能和创造价值的承诺，但也为你提供了无限多的选择价值，让你能够在找到合适的职位之前尝试尽可能多的职位。

雇佣还是不雇佣？

选择雇佣一名自由职业商业计划顾问还是仅仅雇佣一名全职顾问，将因目标、阶段和创始人/经理的素质而异。对于全职首席财务官和/或首席战略官来说，大多数初创公司和成长阶段的公司都太年轻了，但有时绝对仍然需要专业知识、技能和能力。虽然后期公司可能拥有内部资源和能力，但他们当前的优先事项可能不允许他们的资源流向新的、有潜在价值但未经证实的项目。

商业计划顾问一旦被充分理解，就代表着有效的、基于技能的临时桥梁，所有类型的公司都可以从中找到价值。开始尝试商业计划顾问（以低成本、无风险的方式）不会有什么坏处，在不久的将来，他们可能会成为一种宝贵的资源。